無紡布行業：拿下外貿訂單的三個關鍵詞

其實，與老外打交道并不難。在筆者的眼中，牢記三個關鍵詞：細致、勤勉、創新。這三個可能是老生常談。但是，做到極致了嗎?跟對手競爭是2：1呢，還是3：0?

　 希望大家能做到后者。

　　從事無紡布外貿營銷有一年多的時間，通過對目前所做部分客戶的分析，針對外貿流程中的各個環節，我總結出以下幾點經驗及教訓：

　　1.客戶分級，采取不同的跟進方式

　　收到客人的詢盤后，根據詢盤內容、地域、對方公司資料等所有能收集到的訊息進行初步的客戶分級，至于客戶如何分級，目標客戶重點跟進，回復要及時，有效，針對性強，且客戶跟進要有耐心。我曾經有一個美國客戶詢盤只有簡短的一句：we are looking for 800 tons of non woven fabric for agricultural cover, its 20 GSM and the width is 150 cm. we need FOB price.

　　看似很簡單的一個詢盤，其實已經詳細說明客人要的產品規格，用途等訊息，隨后我們查了客人公司的相關資料，他們確實是一個需要此類產品的終端用戶。于是我們針對客人需求，第一時間回復了詢盤，并給出客人更專業的建議。客人很快回復，感謝我們給出的建議，同意使用建議產品。

　　這樣一來建立了初步的良好聯系，但隨后的跟進就沒那么順利了。在我們報價出去后，客人就再沒回復了。以我多年跟進美國客人的經驗，考慮到這是一個終端用戶的客人，沒有就此放棄，換了幾個不同的郵箱，間隔三天、五天、七天，給客人發跟進郵件。開始是問客人收到報價沒有，及對報價的comments，后來則是針對一些行業新聞跟客人保持發送郵件。

　　這樣跟進了大概一個月之后，客人終于回復了，對之前的毫無音訊道歉，并解釋由于太忙沒有及時回復。然后好消息來了，客人開始跟我們討論價格、運輸、付款方式等細節問題，在所有細節都談妥之后，客人一次給我們下了6個柜的單作為試單，并簽下長期合作意向的合同。

　　2.報價單的制作：專業、全面、清晰

　　無論做什么產品，當我們的報價單展現在客人眼前的時候，也決定了客人對公司的整體印象。一份專業的報價單無疑會給客人留下很好的印象。另外，客人的時間很寶貴，沒空去逐個問細節，所以我們要盡量在報價單上全面體現要呈現給客人的所有產品相關訊息，且主次分明，讓客人一目了然。

　　P.S.：記得報價單上留下自己公司的聯系方式。